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News & Presse

27. Dezember 2018

12 Insider-Tipps für Startups, die erfolgreich mit Corporates zusammenarbeiten wollen

Bei Link Big dreht sich alles um das Kaufverhalten. Ein "Smart Link" erkennt das Kaufverhalten des Kunden und leitet ihn direkt an das entsprechende Versicherungsangebot weiter. Durch die Verwendung von GDPR-kompatiblen Smart Links (z.B. über den Call to Action-Button eines Newsletters) wird das Kundenerlebnis persönlicher und nahtloser – was die Conversion Rate der mobilen Website-Besucher deutlich erhöht. Nadav Raviv ist Gründer und CEO von Link Big und teilt uns seine persönlichen Erfahrungen bei der Zusammenarbeit mit Corporates mit.

Unser Hintergrund
Im Sommer 2016 wurde Link Big als eines von 5 Startups, für den großen John Lewis Accelerator (Jlab) zugelassen. Nach einem zweimonatigen Pilotprojekt in der JL-Zentrale in London sicherten wir uns dann eine Investition von £50.000 von JL & L Marks. Die Tipps, die ich heute mit euch teilen möchte, sind meine persönlichen Erkenntnisse aus dieser Zeit. Vielleicht helfen sie euch bei dem einen oder anderen Projekt weiter!

1. Make it count!
Als ich John Lewis CIO, Paul Coby, fragte, was der beste Rat für den Dialog zwischen uns, den Startups und den Führungskräften in der Organisation sei, war seine Antwort: "Dein Job ist es zu beweisen, dass sich die Zeit und der Aufwand, den wir für dich aufbringen, lohnt." In Enterprise zählt jede Sekunde. Also stelle sicher, dass jeder Akteur einen Mehrwert durch eure Zusammenarbeit erfährt.

2. Lerne zuzuhören
"Die besten Ärzte sind gute Zuhörer. Hören Sie genau auf Ihre Patienten – studieren Sie sie. Dann stellen sie ihre eigenen Diagnosen" . Dies ist die Übersetzung eines bekannten medizinischen Sprichworts und letztlich trifft das auch auf unsere Arbeit zu. Denn du wirst später an dem verdienen, was du durch Zuhören gelernt hast. Lerne zwischen den Zeilen zu lesen und traue dich, entsprechend zu handeln. Stelle viele Fragen und schreibe alles auf, um es zu gegebener Zeit zu reflektieren. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass du die Informationen irgendwann einsetzen kannst und damit den entscheidenden Unterschied machst.

3. Werde persönlich
Vom Pitching über das erste Treffen mit dem IT-Team bis hin zum Kennenlernen mit den Sale-Leuten – bereite ein individuelles Deck für jeden einzelnen Termin vor! Dies gilt für 1:1-Meetings als auch für E-Mails. Keine "Ein-Deck-für-alle"-Lösung wird dich zum Ziel bringen, denn letztlich wirst du dann keinem Anspruch gerecht. Nehme dir immer die Zeit, die Bedürfnisse/Werte/Normen/Ziele/Herausforderungen deines (potenziellen) Projektpartners zu studieren und zeige allen Akteuren individuell auf, warum gerade DEIN Produkt die Lösung für ihre Probleme ist. Lass Sie es nicht selbst herausfinden und recherchieren.

4. Sei kein Superheld
Sei nicht der/die Superheld/in, der/die zur Rettung eilt... Sei mehr das Kind in Willy Wonkas Schokoladenfabrik, das sich der Freude der Fabrikarbeiter anschloss :-). Du bist nicht hier, um jemanden zu "retten". Dein Erfolg ist viel wahrscheinlicher, wenn du "einer von ihnen" bist und es schaffst, sie so zu motivieren und mitzureißen.

5. Agenda vorbereiten
Um ein "Goldgräber" zu sein (und dies auch allen zu zeigen), setze vor jedem Meeting eine Agenda mit klaren Zielen auf und teile sie vorab per E-Mail. Die Mitarbeiter in der Organisation sind sehr beschäftigt und eine gute Vorbereitung zeigt, dass du die Zeit deiner Projektpartner respektierst. Zudem kannst du somit die Weichen stellen, um die besten Antworten (und manchmal auch Fragen) aus dem Meeting mitzunehmen. Es spart Zeit für sie (und dich) – also tu es immer.

6. Aufruf zum Handeln – für dich selbst
Der Fluss zwischen Startups und Corporates fließt genau in eine Richtung: Von ihnen zu dir. Sag ihnen daher niemals, was sie tun sollen! Sie haben genug eigene Aufgaben, die nicht mit eurem Projekt zutun haben. Sie müssen nur die Aufgaben erledigen, die nötig sind, um das Projekt voranzubringen. Nicht mehr und nicht weniger. Ihr seid die Dienstleister.

7. Messe alles
"Was nicht messbar ist, kann nicht verwaltet werden". Von daher heißt es: KPIs für alles, denn euer direkter Erfolg hängt davon ab. Schließlich sind die Statistiken alleine schon für potenzielle Investoren/Kunden relevant. Messe alles – von der Dauer der Arbeit bis zu den Cloud-Kosten – und baue die Statistiken in deine Kommunikation ein. Menschen können euren Input so schneller verarbeiten und ihr vermittelt den Eindruck, alles (mehr als) im Griff zu haben.

8. Teilen, teilen, teilen
Um Vertrauen beim Mitarbeiter zu wecken und das Interesse aufrechtzuerhalten, sollten Startups ihre Ziele, Aktionen, Statistiken, Fortschritte und Ergebnisse sehr transparent halten. Meldet euch daher oft! Aber nicht vergessen: jeder Kontakt muss einen Mehrwert bringen. D.h. keine Graffitis in der Firmenkantine, aber warum nicht einen wöchentlichen Fortschrittsbericht an relevante Personen in der Organisation? Das bleibt im Gedächtnis, ohne aufdringlich zu wirken.

9. Empathie gewinnt
Du wirst viele Entscheidungen deiner Projektpartner besser verstehen, wenn ihr euch als Einheit fühlt. Wenn du den Druck erkennst, unter dem die Führungskraft vor dir steht und wenn du ihre Ziele und Intensionen nachvollziehen kannst, wird die Zusammenarbeit leichter, sicherer und erfolgreicher.

10. Challenge accepted!
In der Unternehmensbürokratie gibt es viele Steine, die in den Weg eines Startups gelegt werden. Aber lasse dich davon nicht entmutigen, sondern nehme sie als Teil des Spiels an. Mein Tipp, wenn es darum geht, Wände (oder Glasdecken) zu durchbrechen, ist, das Wort "noch" in die Problembeschreibung aufzunehmen wie zum Beispiel "Ich konnte NOCH kein Treffen mit dem CTO bekommen". Versuche deine Sichtweise zu ändern und kommuniziere sie auch nach außen. So zeigt zu deinen Biss und motivierst dich, neue Wege zu gehen. Überlege "was habe ich bisher noch nicht versucht, um mein Ziel zu erreichen?", krämpel die Ärmel hoch und tue es!

11. Verliebe dich in das Problem, nicht in die Lösung
Der erste Schritt zum Erfolg ist es, ein PROBLEMGRÄBER zu sein. Konzentriere dich immer auf die konkreten Herausforderungen deiner Kunden. Was sind die Probleme und Prioritäten der Firma? Wie genau und mit welcher Methode haben sie diese identifiziert? Wie fühlt sich Problem das für die Mitarbeiter/Partner/Kunden an und welche Auswirkungen hat es auf die Zukunft des Unternehmens? Nur, wenn du es schaffst, eins mit dem Problem zu werden, kannst du die beste Lösung dafür anbieten.

12. Liefere!
Der wichtigste Tipp zum Schluss: Du musst abliefern! Verspreche nicht das Blaue vom Himmel, sondern nur das, was du wirklich bieten kannst – und overdeliver dann! Das heißt, erfülle IMMER die Erwartungen deiner Kunden und setze lieber im Nachhinein noch einen drauf, als zuvor falsche Versprechen zu machen. Der erste und letzte Eindruck zählen. Rock it!

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